Todos los que hemos hecho negocios hemos escuchado la frase, “Envíame una propuesta”. Y quizás en ese punto te de un dolor de cabeza o ansiedad, por qué no sabes qué exactamente enviarle al cliente o que formato utilizar.

No importa si eres nuevo al mundo de ventas o llevas años en la industria del emprendimiento, enviar propuesta es parte de lo que nos va ayudar a crecer nuestras empresas y adquirir nuevos clientes, que en fin resulta en más dinero. 

Puede ser que no sepas que escribir en una propuesta o no te sientes confiado en con la propuesta que estás enviando a tus clientes. 

Así que te quiero mostrar las secciones más importantes que debes incluir la próxima vez que vayas a enviar una propuesta de servicios.

Grabe un episodio entero sobre propuestas en nuestro Podcast

Escucha nuestro podcast para que conozcas algunos ejemplos de estas secciones aplicadas en algunas industrias de servicio, mientras guías o trabajas.

He enviado cientos de propuestas

A través de los años he enviado cientos de propuestas a todo tipo de clientes: pequeñas, medianas y grandes empresas, y mientras mi primeras 70 propuestas me las rechazaron, aprendí cuáles eran los secretos para que mis propuestas tengan éxito y lo que me ha generado cientos de miles de dólares. 

Esto lo obtuve con grande esfuerzo, investigación y constantemente pidiendo retroalimentación de los clientes para modificar mis propuestas todos los días.

Aunque algunas propuestas varían dependiendo de la industria, estas próximas secciones te ayudarán a que el cliente muestre interés en tu propuesta, te entienda, crear confianza, validar la información que presentas y aumentar tus probabilidades de cerrar la venta.

Pero antes de entrar en detalles, tenemos que estar claros de qué es una propuesta. 

¿Qué es una propuesta?

Una propuesta de servicios, o ventas, es la solución al problema de tu cliente redactada en un documento. 

Mucha gente comete un error grave al momento de enviar una propuesta. Hace un tiempo atrás hablo sobre eso en este video, por si le quieres dar un vistazo.  

Ahora que estamos claros de que es una propuesta, llegó el momento de crearla.

Incluye las próximas 7 Secciones en tu propuesta de servicios y ventas

1 Sección de Objetivos de una propuesta

Está es la parte más importante y vital de una propuesta. De esta sección se definen las próximas. 

Lo primero que debes hacer en tu propuesta es establecer los objetivos. Esto va ayudar a cumplir dos cosas. 

1. Establecer que entendemos a fondo el problema del cliente.
2. Capturar la atención del cliente.

Cuando el cliente ve que entiendes cuáles son sus problemas y dolores, están más abiertos a escucharte y seguir leyendo. Esto es una de las maneras que conectamos. 

Para poder conocer y proyectar los objetivos de tu cliente, te recomiendo tener una cita previa, llamada discovery meeting, antes de enviarle cualquier información. De esta manera podrás descubrir cuál es el verdadero problema del cliente, que muchas veces no saben explicar y resulta en negación de tu propuesta. 

De igual forma, puede abrir puertas a otras oportunidades de negocios que quizás no tenías contempladas. Esto puede representar en más dinero del que inicialmente pensaban cobrar. 

Con la cita previa o discovery meeting, puedes cualificar al cliente para saber si realmente puedes ayudarlo, o si realmente lo quieres de cliente. Esto nos permitirá ahorrar tiempo y clientes no deseados.

Recuerda, NO envíes una propuestas sin primero descubrir cuáles son las necesidades y problemas de tu clientes o prospecto.

2 Quiénes somos

Luego de los objetivos es un buen momento para presentar quién eres o qué es lo que hace tu compañía. Se que estarás tentado en poner muchísima información de todas las cosas grandiosas que has hecho, pero trata de mantenerlo lo más conciso posible.

Resalta lo más importante de tu empresa y cómo resuelven problemas con tus servicios y  experiencia, basado en los objetivos que mencionaste previamente.

Asegúrate de añadir algunos de los clientes con los que has trabajado, en especial si son marcas reconocidas. Esto te ayudará a crear una conexión mucho más rápida debido una técnica llamada reconocimiento por asociación. 

Quizás te estés preguntado, ¿por qué no comenzar con esta sección inicialmente en la propuesta? Esa es tremenda pregunta.

Lo más seguro tú no eres la única persona que le está enviando propuestas a tu cliente. Por tal razón es importante llamar la atención del cliente con algo que podamos conectar; esto lo logramos con los objetivos. 

En las próximas secciones seguiremos conectando y vendiendonos la solución al problema del cliente. 

3 Área de Oportunidad

Con la sección de área de oportunidad ponemos un poco de presión al cliente. Pero por favor no me malinterpretes, es una presión buena.

Aprovecha está oportunidad para mostrarle lo que otros en su industria están haciendo a través de estadísticas y estudios.

Cuando un prospecto vea que otros, en especial la competencia, están haciendo lo que propones, estarán más abierto a acceder .

Ejemplo:

Si estás ofreciendo un servicio de manejo de redes sociales, puedes establecer una estadística del incremento en ventas de compañías que utilizan las redes sociales vs las que no.

Muéstrales las áreas de oportunidad que su industria está aprovechando y déjales cómo pueden capitalizar en esta oportunidad.

4 Provee la Solución

Llegó el momento de brillar. En esta sección vas a proveer la solución y el alivio al dolor de tu cliente. Por favor, enfócate en los beneficios y no en los tecnicismos.

Muchas veces veo cómo el cliente pierde interés ya llegando al final de la propuesta por que las empresas ponen TODO lo que van hacer al detalle, y muchas veces utilizando jerga que el cliente ni entiende.

La gente no compra por lógica, sino por emoción, y presentar lo que vas hacer a través de beneficios es una manera para conectar con el cliente emocionalmente.

Recuerda que cada solución que provees tiene que resolver los objetivos que habías establecido al principio. 

5 Aspecto Financiero

En esta sección vas a detallar los servicios que vas a proveer juntamente con su precio. 

De igual forma puedes incluir una cotización.

Si tienes diferentes alternativas o paquetes, sugiero que trates de organizarlos en una misma página o sección, para que sea más fácil comparar las ofertas.

Una vez establezcas los precios puedes detallar uno que otro detalle sobre el método de pago. 

Por ejemplo:

“Para comenzar el proyecto se necesita un 50% de depósito.”

Si todavía no sabes cómo establecer tus precios, te recomiendo que hagas una investigación sobre cómo se cobra en tu industria antes de desarrollar tu propuesta. 

6 Case Studies

Esta es una de mis secciones favoritas por qué te ayuda a cerrar todo lo que has presentado con convicción, y la razón es simple. 

No es lo mismo decir que tú eres el mejor, a que otros digan que tú eres el mejor.

Aprovecha esta sección para proyectar testimonios de previos clientes. Esto aumenta la confianza del prospecto por qué está viendo evidencia de que lo que tu provees, sí funciona.

Partes de puedes incluir en esta Sección

1. Retos que tenía el clientes y los resultados cuantificables luego de que te contrataron
2. Un párrafo escrito del cliente donde exprese gratitud o alivio al contratar tus servicios. 

Recuerda de pedir autorización previa del cliente para incluir su testimonio, imagen y/o voz en tus propuestas. Habla con tu abogado para que te oriente sobre un Relevo de Responsabilidad.

¿Que pasa si no tienes casos de estudios?

Si estás empezando, trabaja de gratis para alguien y documenta cuales son los resultados y añádelos a esta sección.

Otra cosas que quizás puedas utilizar son los casos de estudio es estén públicamente disponibles. Si alguien tuvo éxito con algo que estás proponiendo, utiliza eso como referencia. Nunca tomes crédito que no sea tuyo. 

7 Beneficios 

Para cerrar la propuesta, vas a cerrar con beneficios. Nuevamente le vas a recordar al cliente cuales son las razones por la cual te deben contratar y los resultados que pueden esperar al contratarte.

Final: Ahora te toca presentar la propuesta pero no lo hagas hasta que leas esto.

Grabe otro episodio y artículo donde menciono los punto más importantes al momento de enviar y presentar una propuesta a un cliente que te ayudarán a cerrar la venta. 

• Apple Podcast (Episodio #61)
• Spotify (Episodio #61)

¿Qué secciones utilizar en tus propuestas? ¿Hay algo más que te gusta añadir a tus propuestas? Déjamelo saber en los comentarios.

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